Haal meer uit de bezichtiging.

Vorige week sprak ik een makelaar en hij zei:

Gert, weet je, volgende week heb ik nog geen enkele bezichtiging in de agenda staan, en dat terwijl we meer dan 130 woningen in de verkoop hebben.

Oei, dacht ik, dat is niet best, want van de bezichtigingen moet je het eigenlijk hebben.
De dagen erna hield me dit wel bezig en toen dacht ik, ALS je dan eindelijk een bezichtiging hebt, HAAL ER DAN OOK ALLES UIT!

Kortom leg de klant in de watten, zodat deze denkt WOUW! wat een makelaar, zo ben ik ze nog niet tegengekomen.

En laten we eerlijk wezen in hoogtij dagen, helemaal niet lang geleden, was dit ook niet nodig. In dit kader wil ik de lezer het fimpje van Koefnoen niet onthouden.


Er waren kopers genoeg en als je mazzel had vochten ze elkaar de tent uit om als eerste een bod te doen.
Nu blijkt uit voorgaande verhaal des te meer, die tijd is voorbij! En we hebben nu dus ook weer gelukkig meer tijd om aan onze klanten te besteden.

Maar hoe doen we dat, de klant 100% op de eerste plaats zetten en deze ook dat gevoel geven, onder het motto:

Geef en u zult ontvangen.

Lees eerst eens het praktische verhaal van de toiletjuffrouw.

Hieronder heb ik in chronologische volgorde zaken benoemd, die in mijn ogen mee werken om een maximaal guneffect te bewerkstelligen:

1. Bezichtiger belt voor bezichtigingsafspraak. Aan de klant wordt, naast de gebruikelijke informatie, de € 1.000,00 vraag gesteld: "Waarom wilt u juist deze woning te geen bezichtigen?". Deze open vraagt kan veel informatie opleveren over gezinsamenstelling, werksituatie, bekendheid met de wijk etc.
2. Afspraak wordt gemaakt met bezichtiger en verkoper en bevestigd met een mail zowel naar de verkoper als de bezichtiger. O ja, zorg dat er voldoende tijd wordt ingepland voor de bezichtiging. Niets is vervelender, dan een op zijn horloge kijkende makelaar!
3. Op de dag van de bezichtiging wordt 's morgens vroeg een sms verzonden naar de bezichtiger met een tekst in de trant van: "Wij zien er naar uit om u te ontmoeten tijdens de bezichtiging om 10.30 uur bij het Beatrixplantsoen".
4. Belangrijk: zorg ervoor om op tijd te zijn. Lees voor de aardigheid een stuk tekst op een notaris site waarin er vanuit wordt gegaan dat de makelaar altijd te laat is, een stigma waar we als makelaar vanaf moeten. Dus wees op tijd! Het is niet zo zeer belangrijk om de mensen te wijzen op de functies van de ruimten die bekeken worden, want dat zien ze zelf wel. Veel belangrijker is om goed te luisteren en in te haken met tips, verbouwingsmogelijkheden etc.
5. Als alles grondig is bekeken en iedereen weer is verzameld in de woonkamer, nodig de mensen dan uit om rustig te gaan zitten om de sfeer te proeven. Nu kan het gesprek worden aangegaan of het huis na de bezichting nog steeds voldoet aan de verwachtingen. Wat ze anders willen zien etc.
6. Zoja, voldoet de woning nog steeds, dan het vervolgtraject bespreken, 2e bezichtiging al of niet met aankoopmakelaar, hypotheekgesprek etc.
7. Indien er tegenwerpingen zijn en er direct wordt aangegeven dat de woning, ook na eventuele aanpassingen, toch niet voldoet aan de verwachtingen, dan met alternatieven komen. Deze zijn aan de hand van het 1e telefonische gesprek met het maken van de bezichtigingsafspraak al geselecteerd.
8. Overleggen dat er na 2 à 3 dagen contact zal worden opgenomen om nader te overleggen over de bezichtigde woning, danwel de aangedragen alternatieven.
9. Direct na de bezichtiging een "bezichtigings kaart" invullen en achterlaten voor de verkoper en/of de woningeigenaar vanuit de auto bellen en vertellen over de 1e indruk van de bezichtiging. Indien mogelijk via de PDA het klantendossier bijwerken.
10. Na 2 à 3 dagen de bezichtiger en verkoper bellen om bij te praten.
11. De bezichtiger/potentiële woningkoper, afhankelijk van de klik (moet soms groeien), uitleggen wat de bouwkundige, juridische en financiële voordelen zijn van aankoopbegeleiding. Het liefst bij de mensen thuis, dit is persoonlijker en indien zij een eigen woning hebben kan een waardeoordeel worden gegeven en de marsroute worden besproken om eerst te verkopen of eerst te kopen. Zorg dat het verhaal van de aankoopbegeleiding visueel goed is onderbouwd en laat wat achter na het gesprek. Biedt aan om de eerst volgende keer mee te gaan met een bezichtiging bij een pand van een collega makelaar om "live" de voordelen te beleven. 

Ik ben er van overtuigt, dat heel veel makelaars al heel veel en misschien nog wel meer van deze zaken doen.

Waar het in het kort op neer komt, je moet van Makelaar 1.0 (één richting verkeer, "kijk hoe goed ik ben") overgaan naar Makelaar 2.0 (twee richting verkeer, "klant wat wilt u dat ik doe?").
De huidige consument laat zich niet meer in een hoekje drukken, maar wil zelf besluiten met wie en hoe hij zaken doet.

Het geven moet niet gedaan worden om te ontvangen, het moet een 2e natuur worden. En dan is het ontvangen automatisch het gevolg van het geven.
Een koper koopt enkele malen in zijn leven een woning en kan hier nimmer deskundig en ervaren in worden. Het is echter wel mogelijk om via internet (bijna) alle informatie te vergaren om een goede aankoop te doen, maar dit kost veel tijd en dan loop je door onervarenheid en emoties toch nog het risico dat je zaken over het hoofd ziet en/of te veel betaalt.

Sterker nog: toen wij zelf 3 jaar geleden ons eigen huis verkochten, heb ik dit via mijn oude makelaarskantoor laten lopen, omdat zij specialist zijn en ik niet (meer). Over het algemeen verdient het gemak, de deskundigheid en netwerk zich dubbel en dwars terug.

Het gros van de makelaars heeft héél véél toegevoegde waarde voor de klant, maar heeft er alleen héél véél moeite mee om dit voor het voetlicht te brengen!

Kortom het motto van dit verhaal is, geef en u zult ontvangen:

1. Meer tevreden klanten
2. Meer ambassadeurs
3. Meer nieuwe tevreden klanten

“Finda” lijkt op www.koos.nl, maar dan beter

Toen ik mijn kenniskringen informeerde over www.koos.nl , het woningruil-initiatief van jaap.nl, kreeg ik de in mijn ogen de terechte opmerking terug: “Waarom doet Funda dit niet?”.

Zelf ben ik wel van mening dat binnen Koos.nl de kans op een ruilmatch relatief klein is. De meeste woningkopers willen zich verbeteren qua woonsituatie. Dit is bij ruil meestal niet het geval.

Ook nog even contact gehad met Joep Ketelaar, ceo van Funda, maar een concept als Koos zit er voorlopig niet in.

Graag wil ik toch eens filosoferen over “Finda”, de niet bestaande betere tegenhanger van koos.nl.

In plaats van ruilen, denk ik aan het samenstellen van een koopreeks (kijk als voorbeeld naar http://www.reexer.nl/). De eerste koper opent de reeks en koopt zijn droomhuis met ontbindende voorwaarde "voorbehoud verkoop eigen woning". De verkoper van deze woning koopt een nieuwe woning met het zelfde voorbehoud etc.

Een reeks is tijdgebonden en dynamisch.

Als de starter van de reeks zijn eigen woning verkoopt, ontstaat het zeer gewaardeerde domino-effect.

“Finda” heeft betere papieren dan koos.nl, o.a. door het grotere aanbod (50.000 meer woningen) en een netwerk van bijna 3.000 NVM makelaars.

Nu gaan we even filosoferen:

1. WONINGAANBOD VERGROTEN: NVM lanceert een advertentiecampagne waarin aspirant verkopers en kopers opgeroepen worden om contact op te nemen met hun makelaar om hun woningen aan te melden voor de verkoop.
2. KOOP JE DROOMWONING: Verkopers gaan over tot het kopen van hun droomhuis (allen onder voorbehoud verkoop eigen woning) en starten daarmee een reeks of haken aan bij een bestaande reeks. Grote taak weggelegd voor makelaars in kader van verkoop en koopbegeleiding.
3. VERKOOP-REEKS SAMENSTELLEN: “Finda” adviseert in meest ideale datum van transport en houdt de verkoopgegevens, personalia, datum overeenkomst, datum transport, prijsconcessie, gunprijs 1e woning etc. bij
4. ONTBREKENDE SCHAKEL: Stel dat er uiteindelijk een reeks is samengesteld van een X-aantal woningen, maar voor de eerste woning is er echter nog geen koper.
5. EERSTE WONING VERKOPEN: Om de verkoop van de eerste woning te bewerkstelligen, wordt er gebruik gemaakt van een internetveiling.
6. BIEDPRIJS LAGER DAN GUNPRIJS: Omdat er sprake is van een reeks, zou er een modus bedacht kunnen worden om dit prijsverschil te overbruggen. Stel te overbruggen verschil is € 24.000,00: met een reeks van 8, betekent dit een prijsconcessie van € 3.000,00 per woning. Normaliter kunnen dubbele woonlasten hier een veelvoud zijn.
7. PRIJSCONCESSIE: Het kan een overweging zijn om bij de individuele overeenkomsten in de koopovereenkomst standaard een percentage van de koopsom hiervoor te reserveren (punt 5).

Samenvattend gaat het er om, dat er nog steeds veel kooppotentieel is, maar de meeste kopers niet durven vanwege het risico van de dubbele woonlasten. In de reeks van woningkopers, loopt alleen degene die de reeks gestart heeft dit risico.

Als we nu dit risico van de 1e verkoper/koper kunnen verdelen over vele schouders, dan kan het domino effect optreden en wisselen vele woningen van eigenaar!

Aan vele schouders kan gedacht worden aan:

Verkopers/kopers, aankopende/verkopende makelaar, hypotheekadviseur, bank, Nederlandse Staat etc. Al deze partijen hebben er belang bij dat de markt weer op gang komt.

Al filosoferend, word ik steeds enthousiaster en zou het zomaar kunnen dat bij een goede automatisering en de inzet van alle makelaars en eventueel andere marktpartijen “Finda” een kans van slagen zou kunnen hebben.

Want kopers willen wel, maar durven niet!

Wat “FINDEN” jullie?